W pracy lidera czy podczas rozmów biznesowych nie unikniemy sytuacji, w których ktoś kwestionuje nasze pomysły, rozwiązania czy dane. Obiekcje mogą być formułowane spokojnie, ale bywa, że pojawiają się w ostrym tonie, z dużym ładunkiem emocji. Sposób, w jaki na nie reagujemy, może zadecydować o dalszym przebiegu rozmowy i jej wyniku.
Jedną z metod radzenia sobie z obiekcjami jest AIKIDO: podejście inspirowane japońską sztuką walki, w którym nie chodzi o konfrontację, lecz o wykorzystanie energii rozmówcy, by wspólnie dojść do porozumienia.
AIKIDO to w japońskiej sztuce walki sposób zjednoczenia z energią przeciwnika i skierowania jej w taki sposób, aby obronić siebie, minimalizując jednocześnie szkody po drugiej stronie. W komunikacji oznacza to brak siłowego odpierania argumentów i zamiast tego wykorzystanie zaangażowania rozmówcy, by sam zaczął przekonywać się do innego spojrzenia.
Zamiast traktować obiekcję jako atak, traktujesz ją jak energię, którą można skierować w stronę wspólnego celu. To zmienia rozmowę z konfrontacji w dialog.
Kiedy słyszymy obiekcję, wiele osób reaguje napięciem i odruchowym odpieraniem zarzutów. Taka postawa zwykle prowadzi do wzmacniania oporu i zamykania drugiej strony na nasze argumenty.
Metoda AIKIDO pozwala przerwać ten schemat. Zamiast koncentrować się na walce o rację, skupiasz się na odkryciu prawdziwej potrzeby lub wątpliwości stojącej za obiekcją.
Jakiś czas temu zadzwonił do mnie dyrektor zarządzający. Podczas spotkania organizowanego w związku pracodawców prezentował wyniki badań. W trakcie jego wystąpienia jeden z prezesów znanej międzynarodowej korporacji przerwał mu, mówiąc wprost: „Co to za idiotyzmy, kto to w ogóle wymyślił?”.
Znajomy tak się oburzył, że wypadła mu z rąk butelka wody. Przerwał wystąpienie i atmosfera gwałtownie się pogorszyła. Kiedy opowiadał mi tę historię, koncentrował się na tym, jak nieprofesjonalne było zachowanie prezesa. Mnie jednak bardziej uderzyło, że nie potrafił zareagować w sposób, który pozwoliłby prezesowi wyjść z twarzą, a jednocześnie utrzymałby dobrą atmosferę i ciągłość spotkania.
Właśnie w tej sytuacji świetnie sprawdziłoby się AIKIDO, czyli przeformułowanie ostrego komunikatu w pytanie o merytorykę, skupienie się na meritum, a nie na tonie, by następnie poprowadzić rozmowę w stronę faktów.
W AIKIDO atak traktuje się jako dar energii. W rozmowie oznacza to przeniesienie uwagi z emocji na sedno sprawy. Możesz zapytać: „Czy możesz powiedzieć więcej o tym, dlaczego tak uważasz?” lub „Chciałbyś mieć pewność, że dane są wiarygodne? Czy tak?”.
Przykład: W historii z prezesem znajomy mógłby zapytać: „Chciałby Pan mieć pewność, że prezentowane dane są wiarygodne? Czy tak?”. Takie pytanie przenosi rozmowę z obszaru emocji do faktów.
2. Nieosądzanie
Kiedy zaczynamy oceniać drugą stronę, zamykamy się na porozumienie. Zamiast myśleć „ten człowiek się myli” lub „to brak kultury”, skup się na tym, co jest istotą przekazu. W przykładzie z sali konferencyjnej obie strony oceniły siebie nawzajem, co uniemożliwiło dialog.
Osądzanie zamyka drogę do porozumienia. Jeśli myślisz „to brak kultury” lub „on się myli”, wchodzisz w mentalną konfrontację.
Przykład: W opisanej sytuacji prezes ocenił badania jako „idiotyzmy”, a prowadzący w myślach ocenił prezesa w podobnym tonie. Z tej pozycji trudno znaleźć wspólny język.
3. Ciekawość i dociekanie
Ciekawość pozwala pozostać w trybie poszukiwania, a nie obrony. Zadawaj pytania, nawet jeśli nie zgadzasz się z rozmówcą.
Przykład: „Jestem ciekawy, skąd pojawiły się wątpliwości co do merytoryki?” – to zaproszenie do rozmowy, a nie eskalacja sporu.
4. Docenianie
Podziękowanie za obiekcję pokazuje, że traktujesz rozmówcę poważnie.
Przykład: „Dziękuję, że zwracasz uwagę na merytorykę. To dobry moment, aby wyjaśnić metodologię badań i doświadczenie agencji”. Dzięki temu opór zmienia się w punkt wyjścia do dalszej dyskusji.
5. Edukowanie
Edukowanie to przedstawienie swojego punktu widzenia i dostarczenie brakujących informacji. Robisz to dopiero po wcześniejszych etapach, kiedy napięcie opadnie, a rozmówca jest gotów słuchać.
Przykład: Po omówieniu wątpliwości możesz szczegółowo opisać proces zbierania i analizowania danych, pokazując, że są rzetelne.
„Nie ma sensu się tym zajmować…”
„Widzę, że inaczej postrzegamy wagę tej sprawy. Jak rozumiesz jej wpływ na naszą reputację?”
„Ten pomysł jest bez sensu.”
„Ja to widzę inaczej. Ciekawa jestem, skąd masz taki punkt widzenia?”
„Co za idioci wymyślili to rozwiązanie.”
„Słyszę, że cenisz kompetencje. Co wadliwego dostrzegasz w tym rozwiązaniu?”
„Jesteście za drodzy!”
„Rozumiem, że lubisz rozsądnie wydawać pieniądze. W porównaniu do czego nasza oferta wydaje Ci się zbyt kosztowna?”
Metoda AIKIDO w radzeniu sobie z obiekcjami pozwala utrzymać rozmowę na kursie bez eskalowania napięcia. Składa się z pięciu kroków: przeformułowania, nieosądzania, ciekawości i dociekania, doceniania oraz edukowania. Dzięki niej wykorzystujesz energię rozmówcy, zamiast ją zwalczać, i zwiększasz szanse na konstruktywne porozumienie.
Nazywam się Zofia Jakubczyńska. Jestem trenerką przywództwa i komunikacji, pracuję z liderami nad rozwojem kompetencji menedżerskich, budowaniem zaangażowania zespołów i skutecznym rozwiązywaniem trudnych sytuacji. Łączę doświadczenie pracy z liderami i zespołami z wiedzą psychologiczną oraz podejściem, w którym ważne są i efektywność i empatia i autentyczny kontakt z drugim człowiekiem.
Jeśli ten artykuł był dla Ciebie inspiracją, zajrzyj do innych wpisów na blogu: znajdziesz tam praktyczne wskazówki o rozmowach w trudnych sytuacjach, motywowaniu pracowników i budowaniu skutecznych zespołów.
Chcesz, żebym podzieliła się z Tobą kolejnymi narzędziami i przykładami z mojej pracy z liderami? Zapisz się do newslettera (na dole strony). Raz w miesiącu wysyłam porcję praktycznej wiedzy, którą możesz od razu wdrożyć w swoim zespole.
Masz pytania lub chcesz porozmawiać o wyzwaniach w Twojej firmie? Napisz do mnie: chętnie poszukam z Tobą najlepszego rozwiązania.
1 230,00 zł
849,00 zł
1 230,00 zł
