Co naprawdę motywuje sprzedawców? Twarde dane, które zmienią Twoje podejście do motywowania pracowników.

Co motywuje ludzi sprzedaży?

Praca w sprzedaży wiąże się z powtarzalnością działań, odmowami klientów, frustracją, gdy działania nie przekładają się na rezultaty. Wymaga cierpliwości, wytrwałości i odporności psychicznej. Wysoka motywacja do pracy, utrzymanie energii do działania, nie poddawanie się w obliczu problemów, to jedne z ważniejszych czynników sukcesu.
To wszystko sprawia, że wielu menedżerów i menedżerek sprzedaży łamie sobie głowę zastanawiając się, co skutecznie zmotywuje pracowników, wiedząc, że umiejętność motywowania jest ich kluczową kompetencją.

Motywacja zewnętrzna i motywacja wewnętrzna w sprzedaży

Programy motywacyjne dla sił sprzedaży pełne są działań opartych na motywacji zewnętrznej takich jak: nagrody materialne, programy bonusowe, ekstra punkty za sprzedaż określonej grupy towarów. Motywowanie poprzez zewnętrzne nagrody samo w sobie nie jest złe. Jedyny jej problem polega na tym, że ma działanie krótkotrwałe. Gdy znika nagroda, znika działanie. W dłuższej perspektywie firma dostaje to, co chce (wynik), a pracownik może odczuwać coraz większą pustkę, a nawet wypalenie zawodowe.

Motywacja wewnętrzna tymczasem jest jak perpetum mobile. To samonapędzająca siła, wewnętrzne pragnienie, które oddziałuje, bez względu na to, czy na osobę czekają kije i marchewki.

Współcześnie temat motywacji wewnętrznej mamy bardzo dobrze rozpoznany i wychodzi on poza ograną piramidę potrzeb Maslowa. Dziś najwiarygodniejsze badanie motywacji wewnętrznej pochodzi od profesora Stevena Reissa, który prowadząc badania motywacji na sześciu kontynentach, w 159 krajach, zdefiniował 16 uniwersalnych motywatorów wewnętrznych.

Są to takie potrzeby jak: władza, niezależność, ciekawość, uznanie, porządek, gromadzenie, honor/pryncypialność, idealizm, kontakty społeczne, rodzina, status, rewanż, piękno, jedzenie, aktywność fizyczna, spokój.

Każdy człowiek różni się siłą natężenia tych motywatorów, co decyduje o naszej unikalności. W badaniu motywacji wewnętrznej RMP, wyniki przyjmują wartości od -2 do 2, przy czym o ważnych driverach motywacyjnych mówimy przy uzyskanych wartościach od -0,8 do -2 i od 0,8 do 2. Wartości pomiędzy tymi wynikami oznaczają, że dane motywatory są elastyczne, to jest mają mniejszy wpływ na człowieka.

Czy ludzie sprzedaży różnią się od przeciętnego Kowalskiego?

To pytanie zadał sobie Zespół RMP Polska, który przeprowadził diagnozę wewnętrznych potrzeb 325-osobowej grupy sprzedawców z różnych branż i przeanalizował je na tle populacji. Czy pojawiły się zaskoczenia? Tak! Jakie są czynniki motywujące do pracy? Oto odpowiedź.

Ludzie sprzedaży są:

Bardziej rodzinni, uporządkowani, preferują przewidywalność i bezpieczeństwo. Mają pryncypialne podejście do zasad, lubią wyjątkowość i prestiż, chętniej przyjmują dominującą postawę. Mają też bardziej pragmatyczne i realistyczne nastawienie do pracy.

Efektywne motywowanie pracowników sprzedaży. Jak to robić skutecznie?

Jak widzisz, wyniki przełamują stereotypowe myślenie o ludziach sprzedaży, którzy uwielbiają być w ruchu, terenie, kochają firmowe integracje i czas poza domem. Wręcz przeciwnie, statystycznie, każda rozłąka jest źródłem przykrego obowiązku, a nawet demotywacji. Statystycznie nie są bałaganiarzami, którzy nie pilnują papierów i łamią wszystkie zasady, by tylko uzyskać wynik.

Podwyższona potrzeba rodziny

Sprzedawcy statystycznie są bardziej rodzinni, troskliwi i opiekuńczy. Chcą pracować w sposób umożliwiający im pogodzenie życia rodzinnego z zawodowym.

Sens ma motywacja pracowników poprzez:

• Zadbanie o warunki pracy, w których sprzedawcy mogą łączyć życie zawodowe z rodzinnym.
• Branie pod uwagę zobowiązań rodzinnych, np. przy ustalaniu planów urlopów, delegacji, szkoleń etc.
• Rozmowę o życiu rodzinnym, aspiracjach, troskach.
• Docenianie w sposób, który daje szansę pochwalenia się przed rodziną lub w sposób, który włącza rodzinę.

Podwyższona potrzeba porządku

Porządek opisuje potrzeby pracowników na skali spontaniczność-struktura. Sprzedawcy, na tle populacji mają podwyższoną potrzebę porządku.

Jaki element motywacji pracowników warto uwzględnić?

• Jasne określanie zadań i przedstawianie ich w uporządkowanej strukturze, bo wówczas sprzedawcom jest łatwiej się zaangażować.
• Tam tylko gdzie się da, planowanie zadań długoterminowo.
• Postępowanie w sposób zorganizowany i ustruktyryzowany.

Im więcej punktualności i dotrzymywania terminów, tym lepiej. Nie bądź tą osobą, która wywala plany i kalendarze ludziom do góry nogami.

Podwyższona potrzeba spokoju

Podwyższona potrzeba spokoju oznacza dążenie do ostrożności. Bezpieczeństwo i przewidywalność jest statystycznie ważniejsza niż dla wspomnianego Kowalskiego. To może być wyzwaniem, ponieważ praca w sprzedaży wiąże się z ryzykiem. Co w takim razie robić?

W takim wypadku skuteczne motywowanie pracowników to:

• W miarę możliwości zapewnienie spokojnych i stabilnych warunków pracy
• W sytuacjach nowych, ryzykownych i nieprzewidywalnych wspieraj zespół, dając im poczucie oparcia w Tobie. Przegadywanie problemów i trudności zwiększy ich poczucie bezpieczeństwa.
• Tam tylko, gdzie się da, podejmuj decyzje z wyprzedzeniem.

Podwyższona potrzeba honoru

Ludzie sprzedaży, na tle populacji, mają podwyższoną potrzebę honoru. Potrzeba ta oznacza większą pryncypialność, kierowanie się wartościami i zasadami. Cel osiąga środki? Po trupach do celu? Tu kolejne zaskoczenie, bo potrzeba ta pokazuje, że wcale nie (a przynamniej mniej, niż cała reszta społeczeństwa).

Tu odpowiednie motywowanie pracownika to:

• Stosowanie jasnych zasad i wartości
• Nie delegowanie zadań wbrew wartościom – zadbaj o to, by ludzie mieli przekonanie do rozwiązań i produktów, które sprzedają.
• Dotrzymywanie słowa, ustaleń, wywiązywanie się ze zobowiązań.

Sprzedawcy mają również podniesioną potrzebę statusu (prestiżu) i władzy (wpływu). Nie rozwijam tych wymiarów, bo wydają się oczywiste.

Więcej na ten temat możesz odkryć oglądając webinar zespołu RMP Polska.

Co motywuje najlepszych ludzi sprzedaży?

Tu przechodzimy do istoty sprawy. W badaniu zestawiono uzyskane wyniki pod kątem uzyskiwanych rezultatów. Czy motywatory najlepszych różnią się od wyników pozostałych osób pracujących w sprzedaży? Tak!

Najlepsi ludzie sprzedaży mają:

Niższą potrzebę uznania – oznacza to, że są bardziej odporni na krytykę, odrzucenie, radzenie sobie z NIE klienta.

• Większą potrzebę kontaktów społecznych – są bardziej ekstrawertywni, potrzebują więcej kontaktów społecznych.
• Mniejszą potrzebę spokoju – czyli są bardziej odporni na stes, nie boją się nowości i nieprzewidywalności..
• Większą potrzebę władzy – niesie ich ambicja, chęć wywierania wpływu.
• Większą na tle grupy sprzedawców potrzebę rodziny (opisaną w paragrafie wyżej).

Rysunek: Średnie natężenia 16 motywatorów wybitnych sprzedawców na tle pozostałych osób objętych badaniem.

Motywatory, w których najlepsi sprzedawcy różnią się istotnie od pozostałych osób są oznaczone kolorem pomarańczowym.

Jak zastosować wnioski z badania w praktyce?

Skuteczne motywowanie polega na stwarzaniu warunków pracy, w których mogą realizować swoje ważne potrzeby (np. zamiast walczyć z dominującym pracownikiem, zobaczyć w tym dużą potrzebę wpływu i dać mu pole do realizacji) i usuwanie czynników zagrażających (np. zamiast frustrować się, że pracownicy mają większą potrzebę spokoju, nie frustrować ich swoimi chaotycznymi zachowaniami usprawiedliwianymi przez „dynamiczne środowisko pracy”).

Twórcy badania motywacji wewnętrznej twierdzą, że gdy sprzedawca ma profil potrzeb wewnętrznych bliski najlepszych sprzedawców, a pomimo tego, jego wyniki są przeciętne, to problem leży w braku kompetencji lub narzędzi.

Badania mogą pomóc Ci w rekrutacji i przestawić sposób myślenia z „szukam osoby, która umie…”, na: „Szukam osoby, która lepiej radzi sobie z krytyką i odrzuceniem, szuka wyzwań, chce mieć wpływ i ma dużą potrzebę kontaktów społecznych.”

Pamiętaj, że w roli liderskiej nie działasz w próżni. Ty również masz swoje motywatory i prawdopodobnie organizujesz swoją pracę tak, by je zaspokajać. Jeśli są niezgodne z potrzebami Twoich pracowników, to jest to źródłem napięć w zespole.

O autorce

Nazywam się Zofia Jakubczyńska. Jestem trenerką przywództwa i komunikacji, pracuję z liderami nad rozwojem kompetencji menedżerskich, budowaniem zaangażowania zespołów i skutecznym rozwiązywaniem trudnych sytuacji. Łączę doświadczenie pracy z liderami i zespołami z wiedzą psychologiczną oraz podejściem, w którym ważne są i efektywność i empatia i autentyczny kontakt z drugim człowiekiem.

Jeśli ten artykuł był dla Ciebie inspiracją, zajrzyj do innych wpisów na blogu: znajdziesz tam praktyczne wskazówki o rozmowach w trudnych sytuacjach, motywowaniu pracowników i budowaniu skutecznych zespołów.

Chcesz, żebym podzieliła się z Tobą kolejnymi narzędziami i przykładami z mojej pracy z liderami? Zapisz się do newslettera (na dole strony). Raz w miesiącu wysyłam porcję praktycznej wiedzy, którą możesz od razu wdrożyć w swoim zespole.

Masz pytania lub chcesz porozmawiać o wyzwaniach w Twojej firmie? Napisz do mnie: chętnie poszukam z Tobą najlepszego rozwiązania.